Однак на практиці більшість компаній використовують цей термін по-різному, залежно від того, для чого їм потрібна ця роль. У цей момент змінюється не тільки назва позиції і її статус . Перш за все, змінюються завдання і цілі, які вимагають нових знань і навичок , нових компетенцій в управлінні командою і її розвитку , а також стратегічне бачення і аналіз . Помилкова думка щодо «я можу замовити все онлайн» також кидає виклик важливості особистого досвіду клієнтів.

Дистриб’ютор, який виступає оптовиком, купує ваш товар та зберігає його на складі до початку продажів. Помітили гучну фразу «Я не збираюся вам нічого продавати»? Я часто її використовую, щоб не тільки посилити свою презентацію, а й викликати у співрозмовника здивування, почуття сорому, що мене в такому звинуватили. У будь-якого сильного продавця є відпрацьовані прийоми для роботи з такого роду запереченнями.

Бізнес-партнери платформи

Чітко визначте позиції продажів і розвитку бізнесу. Тому ви не можете очікувати, що ваші бізнес-девелопери закриють угоди в будь-який час. Насправді, коли компанії розглядають розвиток бізнесу як частину команди продажів, це, як правило, створює https://wizardsdev.com/ непорозуміння та розчарування, особливо коли йдеться про прибуток. Ось чому ця посада може бути надзвичайно потужною в поєднанні з іншими командами — особливо з командою продажів, якій зазвичай доручено використовувати можливості.

Разом із Михайлом ми розібралися, які існують типи й етапи продажу. Тепер пропонуємо разом із Happy Monday пробігтися основними техніками. Та чого ж чекати й з чого починати, щоб побудувати успішну кар’єру продавця-консультанта?

Теоритичний підхід: проблема доброго продажника

Загалом, найбільші відмінності випливають із різних цілей. Діяльність з розвитку бізнесу спрямована на виявлення та визначення нових можливостей. Завдання з продажу більше пов’язані з розумінням потреб потенційних клієнтів і їх завоюванням. Саме тут розвиток бізнесу допомагає скоротити розрив між продажами та маркетингом. Нижня частина воронки– торгові представники та менеджери по роботі з клієнтами перетворюють кваліфікованих потенційних клієнтів на потенційних клієнтів і переконують їх купувати. Віртуальні зустрічі за своїм характером відрізняються від фізичних.

Компанії ж, що пропонують свої послуги або товари закордонним клієнтам, хочуть у свою команду сейлзів людину з рівнем англійської не нижче Intermediate, а найчастіше навіть Advanced. Користувач (часто за передплатою) отримує доступ до сервісу віддалено. Наприклад, клієнт купує платформу для масових email-розсилок, щоб використовувати у своєму бізнесі. За цієї техніки менеджери зазвичай натякають, що рішення треба було приймати раніше, а потім пропонують особливі умови угоди, яких немає у конкурентів. Ви керуєте ходом угоди й самі встановлюєте правила, оскільки клієнт уже вам довіряє і готовий до такого повороту подій. Озвучуєте ті аргументи, які найкраще співвідносяться з тим, що потрібно клієнтові, але не у форматі простого переліку переваг продукту, а як опис концепції готового рішення.

Базові знання в IT

Сейлз, звичайно, дуже здібний і розумний, але тримати в голові дані про всіх клієнтів не зможе ніхто. Десь потрібно зберігати контакти клієнтів, інформацію щодо заявок і операцій, звіти, документацію і завдання, які потрібно зробити. Причому це «десь» має бути в електронному вигляді, щоб доступ був у всієї команди. На співбесіді вас не попросять налаштувати докер або створити застосунок для імпорту файлів за 15 хвилин. Все, що вам потрібно, — мати базові знання в IT, щоб правильно проконсультувати клієнта з приводу термінів, бюджету та подальшого плану співробітництва в цілому.

Газети рясніють оголошеннями з цими вакансіями, і здається, що цю роботу не отримає тільки ледачий. Це запасний аеродром, який залишають собі, на випадок, якщо не вдасться приземлитися в якійсь sales development representative компанії за фахом. З’ясовуємо, хто такий менеджер з продажу IT-послуг, чим займається та які навички потрібні, щоб ним стати. Також наприкінці потрібно домовитися про якусь наступну дію.

Чим відрізняються менеджери з холодного й гарячого продажу?

Для торгових презентацій можна використати наочні засоби — буклети, проспекти, слайди, відеофільми чи зразки продукції. Коли покупці бачать або тримають в руках пропонований товар, вони краще запам’ятовують його особливості та переваги. Ключовим моментом у цій ситуації є те, що покупець хоче купити вигоди і цікавиться характеристиками товару лише тією мірою, якою вони забезпечують ці вигоди. Вигоди необхідно характеризувати на двох рівнях — ті вигоди, що можна отримати від конкретного виду товару, і ті вигоди, які можна мати від купівлі товару в конкретного виробника/постачальника. Це вимагає від торговельного представника вміння висвітлити характеристики товару та його споживчі вигоди в процесі презентації.

• А в 21-му столітті все більше комунікації з клієнтами проходить інтернет-каналами, тому розвивати і покращувати свої методи пошуку клієнтів є життєво необхідним.
• Якщо ваші торгові представники не знають, що роблять бізнес-девелопери — або навпаки — у вас можуть виникнути проблеми з довірою, або, що ще гірше, кроки у воронці провалюються.
• Системи мотивації та стимулювання в компаніях, перш за все, розробляються для менеджерів з продажу.
• Чи продажами займатиметься сейлз-менеджер, не знайомий зі сферою IT?
• Або коли основний клієнт — дуже зайнята людина, яка відсікає більшість пропозицій, тому їй необхідно видати лише найціннішу й найважливішу інформацію, щоб зацікавити.

Якщо, наприклад, ви продаєте клапани до реактивних двигунів, то ви легко можете відрядити власного менеджера для переговорів із виробниками реактивних двигунів, оскільки їх не так багато. Це робота на яку одні і ті ж компанії постійно знаходяться у пошуку спеціалістів оскільки йде завжди велика ротація персоналу. Загадкове слово, яке приваблює більшість кандидатів однією тільки своєю назвою. Насправді, це співробітники, що займаються розміщенням продукції і рекламних матеріалів фірми в магазинах.